工商业分布式光伏蓬勃的市场生命力，在经历2022年后，已经得到了整个行业的认可。这来自于多层面因素的推动。一方面，国家层面提出的双碳目标，一步步深入落实到了各行各业。2022年以来，包括工业、建筑、交通、有色金属等多个行业陆续发布了碳达峰目标。毋庸讳言，在诸多的碳达峰路径中，投资分布式光伏使用绿色电力是多数行业适用且较易实施的路径之一。

另一方面，2022年，工商业分布式光伏新增装机规模突破26GW，刷新了工商业分布式年度新增装机记录。这意味着，工商业分布式光伏的发展，已经拥有了内生的市场动力支撑，正成为我国实现双碳目标不可或缺的环节。

新市场爆发：渠道地位凸显

春江水暖鸭先知，作为工商业光伏开发的领军企业，阳光新能源开发股份有限公司总裁张许成在接受媒体采访时谈到，与几年前相比，随着“双碳”目标的深入推进，千行百业都面临着零碳转型的迫切需求，工商业企业的装机意愿前所未有的高涨。随着市场持续点燃，一些中小微电站的装机需要也在全面激活，客户向深层次市场下沉的趋势非常明显。

可以明确的是，无论是市场体量还是跨界的范围，工商业光伏正迈入新的发展阶段。但值得注意的是，与集中式地面电站、户用光伏市场相比，工商业光伏自身独有的市场特征依然十分明显。

以户用光伏为例，TOP5头部企业的市场占比高达70-80%，而在工商业光伏市场中，年度新增装机超过500MW的企业已经可以跻身头部梯队，除此之外，“投资企业每投资一个项目，背后的团队或者资源方可能多达3-5人，这意味着2022年26GW的工商业光伏电站装机背后涉及的企业规模多达数十家，而与此相关的从业人士更是不计其数”。

随着市场需求跃升，工商业光伏已经走入渠道化发展的阶段，但与此同时，工商业分布式光伏项目分散、场景复杂、开发难度高、非标特征明显等既有问题仍然突出。工商业光伏涉及各行各业，每个行业的企业屋顶资源、用能需求等有其既有的行业特征，打造高质量的工商业分布式光伏电站必须因地制宜，结合业主的实际情况量身定制。同时这也意味着，工作量与技术难度的增加。如何进一步提高市场效率，因地制宜高质量地打造跨行业工商业光伏电站，满足业主的用能需求，是当前工商业光伏开发的行业痛点。

破解行业痛点，头部的品牌企业已经开始加码渠道生态，将渠道置于在更为重要的战略地位。今年2月，作为全球第一光伏电站开发商，阳光新能源启动了开年以来的第一场工商业光伏招商大会，打响了2023年工商业光伏渠道化开发的第一枪。

在这场论坛上，面对工商业光伏市场特别是中小微企业的用能痛点，阳光工商业光伏“银河计划”应运而生。该计划由“2+1+88”立体式生态圈建构而成，“2”代表技术与平台双轮驱动，“1”是助力超100个行业加速绿色转型，“88”则是赋能超800家渠道商伙伴实现年营收超800亿。

张许成介绍，在“银河计划”的底层构建中，技术与平台两大核心驱动优势是基石，广泛链接品牌、渠道、用户等相关方，尤其是为渠道伙伴提供领先技术与创新产品加持，解决项目非标化、单体小、场景复杂等行业痛点，从而带动整个工商业光伏市场拓展模式升级。

眼下，阳光工商业光伏的生态伙伴体系已经愈发枝繁叶茂。阳光工商业光伏合伙人加盟平台“阳光e享”微信小程序日前上线。任何有意投身工商业光伏的伙伴只需填写基本信息即可一键注册快捷加盟，随时随地可以提交屋顶资源项目线索，阳光工商业光伏会跟进对接，并将项目订单共享给对应区域渠道伙伴，快速推动项目落地。

开发新阶段：十年经验赋能

品牌授权、技术产品、软件平台、项目支持、赋能培训、金融服务……阳光新能源以近十年的市场开拓经验，为合作伙伴打造出一套“拎包入住”的服务体系。张许成承诺，“银河计划”深度赋能渠道、服务终端客户，“不管是跨界新兵还是行业老将，加入‘银河计划’都能快速使用、复刻我们的资源，迅速站稳赛道。”

在谈及打造渠道生态初衷时，张许成坦言，目前工商业光伏市场日益蓬勃却仍待升级，通过打造渠道生态，携手各方在产品、服务、模式等方面形成生态闭环，实现资源高效配置，企业的开发力量将扩容、下沉、升级，进而触达更广泛的客户，耕耘更广阔的市场，在服务更多客户的同时，携手合作伙伴共赢工商业光伏蓝海市场，最终实现成就更多客户、成就更多合作伙伴的目标。

不仅如此，此次大会上，阳光新能源集中发布了工商业光伏汽车、水泥、物流、造纸、家电、电池等行业零碳解决方案，这是行业首创的做法。

以汽车行业为例，汽车行业生产制造车间多柔性屋顶、彩钢瓦屋顶、另有办公楼平屋顶，还有新建/改造厂房等需求。阳光新能源以自主研发的iClean清洁分布式、iBlock平屋顶分布式、iBuilding智慧BIPV、柔性屋面光伏解决方案等一系列高效发电、建筑友好的分布式光伏解决方案，为企业开发光伏电站，助力汽车行业实现全场景用能。

其次，还可以建设光储一体化或独立储能电站，阳光新能源峰谷需量PowMart智慧能源解决方案以智能削峰填谷、需量管理，全面匹配车企生产制造负荷曲线，助力车企保障供电、改善电能、节省电费，实现智能化用能。此外，阳光新能源还探索为车企开发光伏发电、储能等为一体的电动汽车充电装置，在利用绿色电力的同时，还能缓解电动汽车充电难的压力。

事实上，将不同行业、不同资源禀赋的工商业光伏开发方案打造成标准电站系统解决方案，是阳光新能源一直在做的事情。作为最早入局工商业光伏市场的品牌之一，早在2014年阳光新能源就承建首批国家分布式光伏发电示范区。经过近十年的市场拓展，阳光工商业光伏已逐渐构建领先的系统技术、创新的产品矩阵、智能的软件平台、丰富的项目经验等综合优势，累计合作客户超1000余家，分布式电站项目超400万千瓦，是工商业光伏市场绝对的先行者与领先实践者。

“通过行业解决方案，我们把单个项目的开发路线汇聚起来，上升成为整个行业的解决智慧和实施地图，成为通用型的借鉴，有利于对我们开发项目提供指导，方便复制传递，可以更好地解决行业痛点，服务同行业客群。”

更重要的是，面对如此巨大潜力的市场，工商业光伏的新进入者需要一个“知识输出型”的平台合作伙伴，以更高效率参与到市场中。而阳光新能源，显然已经做到了想行业之所想。

原标题：进入渠道化开发新阶段，工商业分布式光伏开发该如何做