地方政府的角色

以项目为筹码，汉能廉价拿地，快捷拿贷款

在具体谈判环节，汉能相当强势。时任汉能集团副总裁徐婷出面。徐婷此前曾负责四川双流、广东河源等项目谈判，都得到地方政府和银行鼎力支持。地方政府出资又出地，这是汉能谈判的要点。

汉能内部人士提供了一份当时汉能和海口的合作合同，合同前半段描述了汉能薄膜电池生产、科技研发、太阳能电站全产业链的宏大规划：

——计划投资120亿元，用五年时间分期建设年产100万千瓦非晶硅薄膜太阳能电池生产制造基地。

——投资30亿元，建设汉能全球研发中心项目，也是计划五年分期完成。

——总投资25亿元，建设10万千瓦薄膜太阳能示范电站项目，根据选址及上网电价批复情况实施。

“合同没有规定汉能未能如期完成项目会如何。”海口市政府一位官员说。

合同的下半部分，是海口政府投入土地和资金的承诺。

汉能项目总用地规模为1200亩，其中工业用地800亩，配套用地400亩，约占海口保税区工业用地的三分之二，合同价为一亩10万元，而保税区工业用地的官方评估价为每亩25万元。

工业用地之外，还有配套用地400亩，其中研发用地140亩，专家住宅用地260亩。有这些土地，李河君承诺给高管在海口每人配套别墅。这些土地的出让价格也相当大的优惠。据了解，汉能挑选了长流起步区最好的一块土地做为住宅用地，按照2012年最新“招拍挂”价格，周边土地每亩可卖到110余万元，汉能拿地价仅为30万元。

廉价拿地仅是第一步，在汉能成立的海南光伏有限公司的6亿元注册资本金中，有3亿元是海口市政府的无息借款。此外，海口市政府帮助汉能从海南省工信厅争取了6000万元的项目扶植资金。在政府的协调下，汉能又从海口农信社获得5亿元贷款。

河源练兵

汉能宣称，河源基地也将成为全球技术最为领先的硅基薄膜太阳能电池研发基地

海口谈判熟门熟路，得益于2008年李河君初涉太阳能光伏领域时，在其家乡广东河源的投资。

2008年，李河君要投资400亿元太阳能项目的消息开始在河源流传，连政府官员都很吃惊。一位自认对同是河源人的李河君有些了解的官员告诉财新记者：“怎么可能拿那么多钱搞项目？”之前，做为著名乡贤的李河君，曾在家乡投过几百万元做慈善，偶尔提及要建五星级酒店、机场和高尔夫球场。

但是，400亿元如果落实，毕竟是河源市有史以来最大的投资项目，这引起了河源市乃至广东省政府领导的重视。2009年9月广东汉能光伏有限公司在河源注册成立，薄膜太阳能电池项目正式启动，项目投资额变成了210亿元，年产100万千瓦的薄膜太阳能电池制造和研发基地。

河源在广东相对落后。汉能宣称，广东汉能将成为全球最大规模薄膜太阳能电池产品制造商，汉能河源基地也将成为全球技术最为领先的硅基薄膜太阳能电池研发基地。

项目规划用地66万平方米（990亩），分两期进行。首期占地30多万平方米，年产55万千瓦薄膜太阳能电池已于2011年11月投产。第二期50万千瓦薄膜太阳能电池计划2012年投产。

据当年参与河源谈判的汉能内部人士说道，河源经济落后，政府没钱，未出资，但土地供汉能免费使用。

河源寄托着李河君做薄膜太阳能电池全产业链的雄心。光伏玻璃的原材料是超白石英砂，河源辖区内号称拥有全球四分之一的石英砂储量和可采量。从“石头”到“发电”的太阳能光伏产业链条，是李河君打造汉能河源版图的初衷。据其规划，由河源政府将石英砂矿买来转给汉能开采，条件是深加工业务必须在河源完成。李河君还曾对地方政府官员称，河源拥有这么多石英砂，可掌握定价权，将来炒高石英砂的价格。

李河君在河源承诺的巨大投资也带来了更实际的好处，比如在河源辖区配备水电站。珠江三大水系之一的东江发端江西，全长500多公里，水流湍急，水力发电为电力供应主流。李河君在河源的木京水电站、黄田水电站先后建成并网发电。围绕着东江水资源，李河君甚至还做起了河沙买卖。